新家族电器5年成长为年销售额超千万的电商

    杭州、宁波、嘉兴、绍兴、湖州、舟山。作为浙江面向未来发展的一个整体性品牌，包括环杭州湾六市产业和城市新的成长空间的环杭州湾产业带，是浙江融入全球经济大循环、提升区域国际竞争力的大平台。
    在产业带中，有很多企业已经成了行业的巨无霸，为浙江经济发展作出了巨大贡献。同时，更多企业尚处于成长阶段，它们也是浙江区域经济大版图中不可或缺的重要组成部分。这些中小型企业生存和发展背后，有着怎样的成长故事？又面临哪些机遇和挑战？
    今日起，本报陆续推出“杭州湾·成长星”系列报道，聚焦环杭州湾产业带中小型成长企业，关注行业发展的同时，也为这些创业明星们加油助力。
    记者 陈炜 张世新 实习生 何叶婷
    企业名片
    嘉兴市新家族电器有限公司
    企业成长地
    嘉兴王店镇
    王店镇的集成吊顶产业从2005年起步以来，发展迅速。从家装到工装、从直营店到网络电商，作为中国集成吊顶产业基地，集成吊顶产品几乎覆盖了全国的大中型城市，有300多家企业从事集成吊顶及相关配套行业，在全国各地拥有集成吊顶专卖店6000多家。目前王店集成吊顶的销量已占全国70%以上的市场份额，年产值约20亿元。
    接单、记录、核实、验货、发货。
    8月26日，在嘉兴运河新区现代广场的一幢办公楼内，嘉兴市新家族电器有限公司负责人徐云峰和40多名员工正为数量庞大的订单忙碌着。这家专做网上销售浴霸、集成吊顶等小家电的公司，已在全国拥有100多家网络分销商，成了王店集成吊顶产业最成功的电商企业。
    尽管对占据了全国70%以上市场份额的王店集成吊顶产业来说，电商的比例还不算大，但在中国电子商务研究中心主任曹磊看来，这种借助网络，实现线上和线下市场良性互动发展的模式，不仅让企业走出了一条成长之路，也为整个产业从传统销售模式向多元化销售模式的转变打开了局面。
    第一笔生意只赚10元钱，但代表着希望
    30出头的徐云峰并不是第一个开网店售卖浴霸和集成吊顶的王店人。
    “毕业后，我在亲戚开的浴霸企业做市场营销，了解市场情况时发现，已有不少王店人开始在网上卖产品。”
    经过一番调查，徐云峰觉得这是个机会，他决定辞职自己干。“网上交易直接省去了中间的代理环节，大大降低了产品的销售价格，这对卖家和消费者来说，是双赢的好事。”
    但线上生意远没有年轻人想象的那么好做。2008年3月，徐云峰专卖浴霸的淘宝小店开张了。当他还未来得及为自己创业感到兴奋时，经营上的压力就迎面而来。网店开张后整整4个多月时间，徐云峰没有接到一单生意。“当时只看到有人进我的店铺浏览，却始终没有一个人下单。”
    徐云峰用“煎熬”来形容那段刻骨铭心的日子。“不仅没有一分钱收入，还有巨大的囤货压力。”销售上一筹莫展，让他开始怀疑行业的前景：“是不是在网上卖这类产品根本行不通？”
    就在徐云峰心灰意冷，准备关掉网店时，却意外发现很多同行不仅没有像他那样生意清冷，销售量反而一直在大幅度增长。这深深刺激了他：“既然别人做得这么好，我也一定能行。”
    他决定向一些做得好的网店取经。每天，徐云峰就在网上看别人怎么经营店铺，找寻自身的原因。他发现线上销售集成吊顶的最大瓶颈就是客户很难分辨产品质量和买了产品如何安装的问题，于是暗暗下定决心，一定要打响自己的品牌，等有了实力，还要解决线上线下契合的问题，让产品在全国畅销。
    坚持不懈地努力终于迎来了收获。2008年7月，一位河南的小伙子从网店里买走了一台灯泡式浴霸。第一单生意徐云峰只赚了10元钱，但这却让他欣喜若狂。“当时，对我来说，这笔生意代表着希望。”
    河南小伙对产品的评价很高，用过之后，还将这款产品介绍给了正在装修新房的姐姐。就这样，靠着不错的产品质量，徐云峰的生意慢慢开始好起来了，两个月后，他的网店每天已经有了四五单生意的成交。
    解决线上线下互动难题
    设立样品展示体验店
    2008年12月底，徐云峰找了两名朋友，一起出资注册成立了新家族电器有限公司，专走网商的路子。
    为做好自己的品牌，他们从产品入手，严格把控质量关。
    “刚开始时我们公司产品是由工厂代加工的，品质和市场上差不多。有客户反应说，灯泡上有些小气泡。对厂家来说，这不会影响灯泡的质量。但我们还是把所有的进货一箱一箱拆开，一个一个挑出那些有气泡的灯泡。我记得很清楚，当时只我和另一名员工，两个人常常干到深夜。”
    许云峰在网上学来的一些方法也在这时派上了用场。“只要买公司的产品，我们都会准备一些温馨小贴士。客户下单后，我们会发短信告诉他们，‘宝贝’什么发出。收到东西后，还会打电话询问产品质量和使用满意度。”许云峰说，只要有客户对产品不满意，可以立即退货，所有费用则由公司来承担。
    这些在实体店里感受不到的细节，让“新家族电器”逐渐有了良好的声誉。最初只有3人的小公司销售额开始成倍增加。到2012年，公司员工增加到了40多名，发展了100多家网络分销商，年销售额超过千万元。
    这在徐云峰眼中，仅仅只是开始。“我们的目标是打造全国一流的品牌。”不过，公司在快速发展的同时，也面临着行业内各种各样的挑战。
    “目前集成吊顶行业面临着很多问题，市场上以劣驱良的形势非常严峻。”徐云峰说，从2011年开始，集成吊顶市场打起了价格战。一些小作坊用劣质材料，模仿品牌产品并以极低的价格在网上销售。“从外观上看好像差不多，但我们每款配件都是3C认证的产品，成本远远高于仿冒品。”
    为了解决这一问题，“新家族电器”专门成立了一支研发团队，坚持不断开发新产品，在产品功能上升级换代。“目前，我们同时在线上卖90多种品种，除了集成吊顶，还有空气清洁机等各类小家电。”
    与此同时，针对线上线下如何互动的难题，公司推出了体验店的模式，让客户能够在自己所在的城市接触到实际的产品。“目前我们在成都设立了样品展示体验店，提供当地的产品安装及售后服务，以后，这样的模式将逐步推广到全国，将在每个城市设立体验店。”
    人气宝贝
    来源：新家族电器有限公司淘宝店
    名词解释
    集成吊顶：又叫整体吊顶、整体天花顶。就是把传统浴霸、换气扇、照明灯、铝天花通过风格一致性与协调性方面进行重新组合创新，制作成标准规格的可组合式模块，安装时集成在一起。
    中国电子商务研究中心主任曹磊：“新家族电器”在线下配套体验店的模式，对提升品牌产品的信任度有极大好处。体验店规模不需要大，既能解决像安装、售后之类的实际问题，又不必像实体店那样需要高额成本。目前，像该企业这样借助电子商务平台，实现线上和线下市场良性互动发展的模式，为传统产业向多元化发展模式的转变提供了思路。
    王店镇副镇长（分管工业）魏国俊：近年来，王店集成吊顶产业大踏步转型升级。我们在鼓励企业创新转型的同时，还通过打造吊顶城和在国内外进行大型集中展览等方式，实现集体品牌营销，以集成吊顶产业做强、做大为目标，促进行业快速可持续发展，力争近年内实现王店集成吊顶的销量占全国市场份额80%以上。