回归客户的价值需求是卫浴固有市场利器

    卫浴市场的激烈竞争，带来卫浴企业生存大考验，利润缩水的情况下，仅靠节约开始来维持经营是远远不够的。挖掘客户才是赢得市场的终极目标，越是在同质化竞争严重的当下，回归客户的价值需求才是稳固已有市场和挖掘新市场的利器。
    价格竞争的基础是满足价值的需求
    满足顾客的价值分向上的和向下的两种，向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下，没有最低，只有更低，直到企业无利，要么倒闭，要么减量降质。
    惠氏奶粉强调的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中国多数乳制品强调的是价格竞争力，结果怎么样呢?南方黑芝麻企业在徘徊多年后，终于找到了价值的突破口，把南方黑芝麻糊由袋子里拿出来装进了奶茶似的“爱心杯”中，时尚方便的价值立即受到年轻消费者热捧。
    卫浴企业要不断寻找满足顾客价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞，行业整体就会创新乏力，产品趋同。此时顾客最为关心的要素就变成了价格。当卫浴产品大同小异，几乎没什么区别的时候，价格就会成为决定因素。这是无数企业总也摆脱不了价格战泥潭的根本原因。
    只有满足价值需求的基础上的价格竞争，才真正具有杀伤力。苹果ipad一降价立即打击了一大批对手，山寨产品几乎是还没站稳就成了炮灰;沃尔玛强调的低价，也是在确保了可靠、便利、功能的基础上展开的价格竞争。
    提升顾客价值的两个层次
    明确顾客价值所在，创新升级才可能有的放矢。就卫浴行业来说，顾客价值主要有两个层次。
    首先，产品属性价值，即安全性和舒适性。温饱已经解决，健康就最为重要，君不见众多卫浴企业在广告中都打出“健康”的概念，并将之大炒特炒。
    产品属性价值像空气一样，极为重要却又容易被忽视。举个方便面的例子：五谷道场把非油炸当成尚方宝剑，以为营养健康，消费者肯定喜欢，结果呢?管你中粮花多大力气推，不好吃消费者就是不买账。
    这也是为什么一些看似平淡无奇的大路货仍然存活，不少标新立异的创新产品却来去匆匆。看看小花生“黄飞红”连广告都很少做，却迅速崛起，产品属性价值仍值得企业多下功夫!
    其次，细分功效价值，指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求。所满足的顾客价值不同，自然就有差异化，所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。比如，同是饮料，解决上火需求成就了“王老吉”;解渴又美容成就了“鲜橙多”;偶尔需要透支一下成就了“红牛”。
    发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求，必须是清晰的，而不是模糊的，必须是未满足的，而不是已解决的。
    卫浴企业在挖掘细分功效价值时，跑偏原因主要有两个，一是以对手变化方向作为顾客价值所在，一窝蜂的山寨、广告、促销、降价，跟着别人疯跑，满足的都是别人已经满足过的，成不成功只能靠运气;一是主观臆断顾客价值，顾客接不接受，只有天知道。
    明确并满足顾客上向的价值，就能找到创新和升级的发力点，源于顾客价值，高于顾客价值的产品，才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚，适时而动的价格战才是竞争的利器。卫浴企业远离了单纯的价格竞争，生存和发展就一定不是难事。