分析：2011年厨卫专卖店改变了什么？

    2011年上半年美的厨卫在全国建材市场新开了1000家专卖店。华帝也在2011年新开和改建了4000家专卖店。樱花也于近期透露，放弃连锁卖场渠道，重点发展专卖店。
    无独有偶，记者在川渝、华东、西南等做全国烟灶市场调研时也发现，不管是方太、老板还是万和、美的等等他们都在新建专卖店。
    2011年俨然已经成为“专卖店”年，即便如此，也是让人疑惑不解，为什么在2011年专卖店渠道集中爆发了?
    为什么是2011年?
    2011年各大品牌开设的专卖店与以往最大的不同便是此次专卖店主要集中在乡镇市场，而之前各大品牌的专卖店则主要集中在建材市场和小区周边。而造成这一现象的核心因数则是一、二级市场的销售遇阻。
    总的来说，受房地产市场和通胀因数影响明显的一、二级市场在整个2011年增长乏力，无论是连锁卖场、传统百货还是建材市场的人流量和成交量都出现了下滑的趋势。中怡康1-9月份数据显示，2011年1-9月份油烟机销量同比去年下滑了4.10%。灶具方面，1-9月份燃气灶销量同比下滑了2.80%。苏宁电器总部负责厨卫采购的有关人士也坦言，尽管门店数在上升，但是2011年连锁卖场厨卫总的销量同比是下滑的。正是受此影响，各大品牌开始把重点转向三、四级市场，专卖店渠道也再次被提及。
    老板电器重庆区域相关负责人告诉笔者，仅靠连锁卖场一条腿走路，很难取得持续的增长，只有多条腿走路才能确保每年的增长，老板电器在重庆区域便是采用的三条路走路，其中之一便是乡镇专卖店。美的成都区域有关人士也指出，连锁卖场的费用每年都在增加并且占有资金时间又长，今年整个形势也不好，唯有大力发展乡镇专卖店才能获得增长。
    苏泊尔厨卫大家电市场部经理安永超也认为，一、二级市场今年受宏观环境影响较大，销量下滑也很明显，反观三、四级市场则相对影响较小，市场潜力巨大，所以各大品牌开始将重点转向乡镇渠道。
    业内人士也透露，格力专卖店的成功在一定程度上也给了各大品牌成功的希望，他们希望复制格力的模式从而获得成功。
    专卖店特质
    得渠道者得天下，这早已是厨卫行业公开的秘密。方太和老板正是依靠KA卖场在全国的快速崛起借势进入全国市场一跃成为行业翘楚。而此次乡镇专卖店渠道的铺建同样承载着相同的期望，一方面厂家希望通过专卖店渠道快速进入三、四级市场从而占领渠道，另一方面随着一、二级市场竞争的加剧，连锁卖场费用的持续提升，厂家希望找到新的利润增长点。专卖店顺势成为各大品牌的首选。
    正如美的厨卫苏南区域有关人士所言，在乡镇市场开专卖店卖货是一方面，即使不卖货也是一种广告，再不济即使是亏本的，对于厂家来说，这也是渠道占有，可以间接打击竞争对手，因为你占有了渠道，竞争品牌渠道选择性就小了。以美的为例，在江阴某乡镇找经销商开了一家专卖店，至少这家经销商就不会去开华帝专卖店，在乡镇市场对于渠道的争夺往往就是对优质经销商的争夺。
    安永超也承认，在乡镇市场，其实大部分经销商开的门店都是加盟店，虽然挂着某某品牌专卖店的字样，但是在其门店之内还在销售其他产品，但是一般不会出现竞争品牌的产品，比如，万和专卖店里面肯定不会出现万家乐的产品，美的小家电专卖店也不可能出现格兰仕、苏泊尔或者九阳的产品，出现这种现象的主要原因则是因为依靠单品类很难支撑一个乡镇专卖店的存活。
    的确，在乡镇渠道，专卖店是一把双刃剑，一方面是展现品牌形象，销售产品获得收益的渠道，但是另一方面，稍有不当便会陷入亏损，不但无法获得收益反而受此牵连。以江苏常熟某乡镇80平方米的专卖店为例，一般情况下一年的租金在15000—20000元之间，一名导购员的一年工资约为20000元左右，装修需要花费10000—15000元，不计样机备货，基础成本约为45000—55000元，以30%的毛利率计算，一年的销售额至少需要15万才能维持盈亏。要是计入样机和备货，即最少需要12万元的启动资金，而结果可能还是亏损的。
    即使第一年能够成活了，但是摆在专卖店面前的另一个难题即持续性的盈利仍然存在问题。美的厨卫苏南区域的该人士告诉笔者，乡镇老板开专卖店和分公司给的政策很有关系，给的政策好了，开了专卖店，老板们也赚钱了，但是分公司换人之后，政策很难持续执行，势必会出新的政策，此外工厂每年的政策也在改变，政策没了持续性，乡镇专卖店盈利的持续性也会大打折扣。
    专卖店改变了什么?
    进入连锁卖场的厨卫品牌不足100个，但是中国至少有2000个厨卫品牌，连锁卖场之外，他们仍旧占据了部分市场份额。格力专卖店的成功也不时地提醒着各大厂家，专卖店是不错的渠道。
    即使专卖店在乡镇市场的持续发展遭遇阻力，但是各大品牌仍旧没有放弃的意思，樱花放弃国美专注专卖渠道便是明证。
    放眼整个厨卫行业，专卖店的作用不容小视，于2011年这个节点来说，各大品牌大举建设专卖店已经明显地发出了二个信号：第一、主力消费市场正在慢慢从城市市场转向乡镇市场；第二、渠道的竞争正慢慢的从连锁卖场位置的竞争转向乡镇优质经销商的竞争。
    专卖店作为一种介质正慢慢地推进这种改变。正如国美、苏宁、五星的快速崛起对整个厨卫行业的影响，正是他们成就了方太、老板和西门子。但是专卖店渠道的争夺改变的将是未来厨卫行业的格局，即使成不了宝马、奔驰，但是成为大众、丰田也未尝不可。
    正是在2011年，拉开了这一序幕，2012年，也将会变的越发明显，当然在未来一段时间之内，城市市场还是主流市场，但是乡镇市场也将会变的越来越重要。